您需要澄清 B2B 銷售和行銷中的潛在客戶和前景嗎？你並不孤單。許多人混淆了這些術語。這種混亂會節省時間並讓您錯失銷售機會。讓我們把事情弄清楚，這樣你就能賣得更好。
什麼是潛在客戶？
潛在客戶是對您的產品表現出興趣的人。他們可能有：
在您的網站上填寫了表格
已加入您的電子郵件列表
下載您的免費指南
我參加了你們的一個線上活動
潛在客戶很棒，因為他們已經邁出了購買的一步。但並非所有的領先優勢都是平等的。有些人比其他人更有可能購買。
什麼是前景？
潛在客戶是指符合您理想買家概況但尚未與您交談的潛在客戶。他們可能需要您所銷售的產品，但他們需要了解您或尚未與您聯繫。
將潛在客戶視為等待被發現的潛在客戶。您的業務有發展的機會，但您需要先聯繫他們。
潛在客戶和潛在客戶有何不同
潛在客戶和潛在客戶都是潛在客戶，但它們在關鍵方面有所不同：
參與度：潛在客戶對您的產品表現出興趣。潛在客戶仍然需要與您的品牌建立聯繫。
購買意圖：潛在客戶通常更接近購買。他們可能正在比較選擇或準備購買。潛在客戶仍然需要了解他們需要您的產品。
銷售流程定位：想像一個漏斗，顯示從第一次聽到產品到購買它的步驟。潛在客戶位於該漏斗的中間或底部。潛在客戶處於最頂層，剛開始了解他 玻利維亞電話號碼數據 們的問題或您的解決方案。
銷售漏斗：從潛在客戶到客戶
了解銷售漏斗有助於您了解潛在客戶和潛在客戶在購買過程中的位置。它的工作原理如下：
意識階段
潛在客戶首先了解您的品牌或產品
他們可能會閱讀您的部落格文章、看到您的廣告或從朋友那裡聽說您
潛在客戶剛開始意識到他們有問題需要解決
興趣階段
潛在客戶想了解更多
他們可能會造訪您的網站、下載免費指南或參加網路研討會
這是潛在客戶可以透過向您提供他們的聯絡資訊而變成潛在客戶的地方
考慮階段
潛在客戶正在認真考慮購買
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他們將您的產品與其他產品進行比較並權衡利弊
您需要展示為什麼您的產品是最佳選擇
決策階段
潛在客戶已準備好購買
他們在你和你的競爭對手之間做出選擇
透過明確的價格和優質的客戶服務，讓他們輕鬆答應。
行動階段
潛在客戶成為客戶
他們購買您的產品或註冊您的服務
不斷提供優質服務，將他們變成推薦您的忠實客戶。
如何獲得更多潛在客戶
獲得更多潛在客戶的主要方法有兩種：入站行銷和出站行銷。
入站行銷
入站行銷透過創建客戶想要看到的有用內容來吸引客戶。它包括：
內容行銷：創建部落格文章、影片和指南來解決客戶的問題
搜尋引擎優化（SEO）：讓您的網站在搜尋結果中易於找到
社群媒體行銷：在 LinkedIn 或 Twitter 等平台上與潛在客戶建立聯繫
入站行銷效果很好，因為它吸引了已經 核心網路生命力：它們是什麼以及如何使用它們 對您提供的產品感興趣的人。透過先幫助他們，您可以建立信任並讓他們更有可能向您購買。
出站行銷意味著積極聯繫潛在客戶
冷撥電話：致電尚未表現出興趣的潛在客戶
電子郵件外展：向潛在客戶發送電子郵件（但確保它們是私人郵件，而不是垃圾郵件）
廣告：網站、社群媒體或搜尋引擎上的付費廣告
出站行銷可以幫助您找到需要協助尋找您的產品的客戶。但要小心，不要惹惱別人或浪費他們的時間。
如何找到最佳線索
獲得潛在客戶後，您需要弄清楚哪些人最有可能購買。這稱為領先資格。以下是一些方法：
班特法
BANT 代表：
預算：他們能買得起你的產品嗎？
權威人士：他們能決定購買嗎？
需要：他們真的需要你所銷售的產品嗎？
時間表：他們準備好盡快購買了嗎？
如果潛在客戶符合所有這些標準，那麼他們非常適合您的業務。
線索評分
潛在客戶評分是指根據潛在客戶購買的可能性給予積分。您可能會為以下方面評分：
他們的職稱
他們公司的規模
他們造訪您網站的頻率
他們是否下載了您的免費指南
先關注得分最高的線索。
其他需要考慮的事項
您可能還想考慮：
領導者試圖解決什麼問題
領導者想要實現什麼
他們如何做出購買決定
他們還在關注哪些其他產品
您對潛在客戶了解得越多，就越能確定他們是否適合您的產品。
與潛在客戶建立關係
一旦您有了潛在客戶，您就需要與他們建立關係。這稱為潛在客戶培育。這是為了幫助潛在客戶並向他們展示為什麼您的產品是最佳選擇。
個人通訊
人們喜歡感覺特別。只向某些人 埃克萊拉納賈 發送相同的通用電子郵件。反而：
發送電子郵件討論他們的具體問題
他們從您的網站下載某些內容後進行跟進
推薦適合他們需求的產品
當潛在客戶感覺您理解他們時，他們就更有可能信任您並向您購買。
使用內容來幫助潛在客戶
創建有用的內容是培養潛在客戶的好方法。這可以是部落格文章、電子書、案例研究、網路研討會或影片。您分享的內容應該：
教導引導一些有用的東西
回答他們的問題
表示你知道自己在說什麼
不同的內容適用於不同階段的潛在客戶：
對於剛剛了解您產品的潛在客戶，請分享基本資訊
對於潛在客戶比較選項，分享比較指南或客戶故事
對於準備購買的潛在客戶，分享定價資訊或提供免費試用
請記住，您的內容應該幫助潛在客戶，而不僅僅是向他們銷售。如果您持續分享有用的信息，潛在客戶會將您視為值得信賴的專家。
使用數據和技術來管理潛在客戶
數據和技術可以幫助您更好地管理潛在客戶。它們可以讓您深入了解潛在客戶並幫助您做出明智的選擇。
使用數據來了解潛在客戶
透過查看數據，您可以了解更多有關潛在客戶的資訊：
他們最常造訪您網站上的哪些頁面？
他們打開並點擊哪些電子郵件？
他們在社群媒體上談論什麼？
這些資訊可以幫助您：
了解潛在客戶對什麼感興趣
創建類似的內容
在正確的時間發送正確的訊息
管理潛在客戶的工具
有些工具可以幫助您尋找和管理潛在客戶。例如，Lusha 是一個工具：
查找潛在線索的聯絡資訊
顯示哪些潛在客戶最有可能購買
告訴您潛在客戶公司的變化
與您可能使用的其他銷售工具搭配使用
像這樣的工具可以幫助您：
尋找更好的線索
專注於最有前途的線索
個人化您向潛在客戶發送的訊息
銷售更有效率
這些工具現在對於成功的銷售團隊至關重要。
電子郵件行銷技巧
電子郵件仍然是培養潛在客戶的最佳方式之一。以下是一些有效電子郵件行銷的技巧：
將潛在客戶分組：向不同類型的潛在客戶發送不同的電子郵件。
使其個性化：不要只使用他們的名字。談論他們的具體需求。
提供協助：分享有用的提示或獨家優惠。
告訴他們該做什麼：始終包含明確的下一步，例如「下載我們的免費指南」或「預訂演示」。
使其適合行動裝置：許多人在手機上閱讀電子郵件。
不斷改進：嘗試不同的主題行或電子郵件格式，看看哪種最有效。
幫助您的銷售團隊成功
為了有效培養潛在客戶，您的銷售團隊需要正確的工具和培訓。這稱為銷售支援。它包括：
向您的團隊介紹您的產品
向他們提供有關競爭對手的信息
提供工具幫助他們更好地銷售
有了正確的支持，您的銷售團隊可以與潛在客戶進行更好的對話並達成更多交易。
衡量和改進您的潛在客戶開發工作
為了提高您的潛在客戶開發能力，您需要對其進行衡量。讓我們看看如何追蹤您的進度並提高您的潛在客戶開發能力。
值得關注的重要數字
以下是您應該關注的一些關鍵數字：
轉換率：這顯示有多少潛在客戶成為客戶。它可以幫助您了解您的銷售流程是否運作良好。
客戶獲取成本（CAC）：這是您為獲得新客戶而花費的金額。它包括您所有的行銷和銷售成本。
投資報酬率（ROI）：這會將您從新客戶賺到的錢與吸引新客戶的成本進行比較。如果你賺的比花的多，那很好！
透過追蹤這些數字，您可以了解哪些有效，哪些無效。這可以幫助您就潛在客戶開發做出明智的決策。
更多重要的數字
以下是其他一些需要追蹤的重要數字：
網站訪客：有多少人造訪您的網站？它們來自哪裡（例如 Google 搜尋或 Facebook 廣告）？
潛在客戶捕獲率：有多少百分比的網站訪客向您提供了他們的聯絡資訊？
潛在客戶品質：您的潛在客戶是否適合您的業務？他們對您銷售的產品感興趣嗎？
每個潛在客戶的成本：您花費多少錢來獲得每個新的潛在客戶？
轉換時間：潛在客戶成為客戶需要多長時間？
觀察這些數字可以幫助您更好地了解潛在客戶的產生，並確定將精力和資源集中在哪裡。
幫助您追蹤的工具
許多工具可以幫助您追蹤這些數字：
行成功！